Бизнес-модели IT-продукта: какие бывают и как выбрать подходящую

Чтобы понять, будет ли IT-продукт приносить прибыль, кто его целевая аудитория и как организовать процесс продаж, нужно правильно выбрать бизнес-модель. Без этого велик риск, что проект не будет монетизироваться.

Вместе с экспертом Эйч Анной Благодаровой, операционным директором Логомашины, разберемся, какие бывают виды бизнес-моделей и как найти подходящее решение для IT-продукта. 

Что такое бизнес-модель и для чего она нужна 

Бизнес-модель — это план, который описывает, как проект сможет удовлетворять потребности пользователей и приносить стабильный доход. Кроме того, она помогает понять проблемы аудитории, чтобы сделать продукт устойчивым и успешным на рынке. Но главная задача бизнес-модели — определить способ заработка. 

Часто, когда появляется идея нового продукта, разработчикам и дизайнерам кажется, что это интересное решение, которое точно понравится пользователям. Однако без четкого плана монетизации даже самые амбициозные замыслы, могут провалиться. Поэтому так важно тщательно спланировать бизнес-модель. Она помогает проверить, насколько идея жизнеспособна, скорректировать ее, чтобы проект был не только интересным, но и прибыльным. 

Какие есть популярные модели монетизации IT-продукта 

Подписная

Такая модель встречается чаще всего. Пользователи платят определенную сумму каждый месяц или год, чтобы получить доступ к продукту. Обычно схему используют в стриминговых сервисах с музыкой, видео, играми, а также в профессиональных онлайн-инструментах, мобильных приложениях и образовательных платформах. По подписной модели работают, например, Netflix, Кинопоиск, Яндекс Плюс, а также программа для дизайнеров Adobe Creative Cloud. 

Преимущества:

• Постоянный доход. С системой подписок легче прогнозировать выручку. 
• Лояльная аудитория. Если клиенты уже пользуются продуктом по подписке, то они с большой вероятностью протестируют новые предложения компании. 

Недостатки:

• Высокие затраты на привлечение и удержание клиентов. В отличие от разовых покупок, нужно все время улучшать сервис, чтобы пользователи не отписывались после одного-двух месяцев.

Freemium 

Это модель монетизации, при которой базовый функционал доступен бесплатно, а за премиальные или расширенные функции нужно доплатить. Чаще всего freemium используется для программ, онлайн-игр и мобильных приложений. 

В качестве примера можно привести сервис для видеоконференций Zoom. Бесплатно в нем получится организовать звонок до 45 минут, за более долгие звонки нужна доплата. Другой пример — Spotify, где бесплатно можно слушать музыку, но с рекламой. Чтобы ее отключить, а еще скачивать треки или получить дополнительные функции, требуется платная подписка.

Преимущества:

• Простой способ привлечь клиентов. Благодаря бесплатным функциям увеличивается аудитория для монетизации. 
• Низкая стоимость трафика. Бесплатный доступ мотивирует пользоваться продуктом. Благодаря этому снижаются затраты на привлечение клиентов (CAC).
• Снижение расходов на маркетинг. Если продукт хороший, пользователи сами привлекают новых клиентов — рекомендуют бесплатный сервис. 
• Повышение конверсии. Если продукт бесплатный, пользователи лояльнее реагируют на рекламу, поэтому получается привлекать больше клиентов. Также можно внедрять встроенные инструменты продвижения, например, упоминание бренда в бесплатной версии. 
• Легкая масштабируемость. Расходы на обслуживание одного дополнительного пользователя в цифровых продуктах минимальны. К тому же регистрация, активация, использование и обновление до платной версии чаще всего автоматизированы, что снижает потребность в новых ресурсах при росте количества клиентов. 

Недостатки:

• Высокие затраты. Компания платит за обслуживание даже тех, кто пользуется сервисом бесплатно. 
• Нет гарантии дохода. Не все клиенты купят платную версию, и бизнес в таком случае не получит прибыль. 

Маркетплейс 

Компания выступает посредником между продавцом и покупателем, а зарабатывает на комиссии с транзакций. Эту бизнес-модель чаще всего применяют в e-commerce, а также в сфере услуг — например, для доставки, такси или аренды. Популярные примеры — Airbnb, Uber, Авито, Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. 

Преимущества:

• Возможность масштабирования. Благодаря росту количества пользователей компании легче развиваться. 

Недостатки:

• Высокая конкуренция. С каждым годом все больше компаний предпочитают работать по принципу маркетплейса. 
• Зависимость от качества услуг продавцов. Недобросовестные селлеры могут испортить репутацию всей площадки.

Оплата за использование

По-другому называется Pay as you go. Пользователи платят за фактическое использование продукта и услуги. Чаще всего модель применяют для облачных сервисов и услуг с переменным потреблением, например хранилищ данных. 

По такой схеме монетизации работают, например, платформы каршеринга Делимобиль, BelkaCar, Яндекс Драйв и облачные сервисы — Яндекс Облако, VK Cloud Solutions. Примеры зарубежных  компаний — Amazon Web Services и Google Cloud.

Преимущества:

• Привлечение клиентов за счет гибкой оплаты. Потому что они платят только за то, что используют. 

Недостатки:

• Сложность прогнозирования дохода. Нельзя заранее узнать, сколько пользователей купят продукт или услугу. 
• Необходимость сложной инфраструктуры для учета потребления. Обычно для правильного расчета оплаты необходимо в реальном времени фиксировать использование услуги или ресурса — минут аренды, мегабайтов данных, километров поездки. Для этого нужно установить специализированные системы мониторинга, датчики и ПО. К тому же важно уметь управлять спорными ситуациями. Например, клиенты могут оспаривать объем потребления или саму операцию, если считают, что данные фиксировались неправильно.

Размещение рекламы 

Продукт предоставляется бесплатно, а компания зарабатывает на показе рекламы. Модель чаще всего используют для социальных сетей, поисковых систем, платформ с большим количеством бесплатного контента. 

Из примеров — Google и YouTube. Пользователи ничего не платят за поиск информации и просмотр видео, но рядом постоянно мелькает реклама. Это хорошая монетизация и для самих сервисов, и для других компаний, которые размещают свои объявления. 

Преимущества:

• Возможность привлечь больше пользователей. С бесплатным доступом проще продать продукт. 
• Высокий доход. Если сервис привлекает и удерживает много пользователей, получится увеличить прибыль. 

Недостатки:

• Зависимость от рекламодателей. Если рекламных контрактов станет меньше, доходы резко снизятся. 
• Негативная реакция со стороны пользователей. Многие посетители недовольны большим количеством рекламы, поэтому могут покидать сервис. 

Транзакционная 

Компания получает процент от каждой транзакции, совершенной через ее платформу. Модель популярна для маркетплейсов, финансовых услуг, приложений для онлайн-торговли. Например, ее используют PayPal, Stripe, App Store, Google Play. 

Преимущества:

• Потенциально высокий доход. Прибыль растет пропорционально количеству транзакций. 
• Легко привлекать аудиторию. Продукт бесплатный, поэтому его быстрее начинают использовать.

Недостатки:

• Высокая конкуренция. Нужно предлагать уникальные возможности, чтобы обойти другие платформы. 
• Зависимость от объема операций. Если их мало, то и доход небольшой. 

Модель разовой покупки

По-другому она называется one-time payment. В данном случае пользователь платит один раз за конкретный продукт или услугу. Обычно модель используется в программном обеспечении, развлекательном контенте и образовательных проектах.. Например, Microsoft продает пакет Office за единовременную плату, а на Steam можно разово приобрести игру. 

Преимущества:

• Простота для пользователя. Поэтому получится привлечь больше клиентов. 
• Не нужно часто обновлять продукт. Это выгодно по сравнению с подписной моделью. 

Недостатки:

• Ограниченный доход. Прибыль будет низкой, если нет дополнительных услуг.
• Нужно регулярно выпускать релизы. Без этого не получится поддерживать интерес аудитории. 

Open Source 

Продукт распространяется бесплатно, но компания зарабатывает на дополнительных услугах, таких как поддержка, обучение и кастомизация. Обычно такая модель используется для реализации программ. Примеры компаний, которые работают по схеме Open Source, — Red Hat, MySQL, WordPress, Tilda. 

Преимущества:

• Большой охват пользователей. При условии, если продукт интересный и качественный.
• Высокая лояльность аудитории. Открытый код вызывает доверие и привлекает пользователей к доработке продукта.

Недостатки:

• Ограниченный источник дохода. Зарабатывать получится только на дополнительных услугах. 
• Высокие затраты на развитие сообщества. Без поддержки продукт теряет популярность.

Как правильно выбрать бизнес-модель 

Вот несколько рекомендаций от эксперта, которые стоит использовать. 

Учитывайте особенности целевой аудитории 

Бизнесу важно ответить на вопросы: кто будет пользоваться продуктом, готова ли аудитория платить за него, что именно ее привлекает в проекте. Например, если ЦА —  молодежь или студенты, возможно, лучше начать с бесплатной модели freemium с возможностью перехода на платные функции. Для корпоративных клиентов подходят подписные модели или pay as you go, потому что компании чаще всего платят за доступ и масштабируемость. 

Определите особенности продукта 

Важно разобраться, зачем нужен продукт: он решает разовую задачу или используется постоянно. В первом случае подойдет модель разовой покупки, а для долгосрочного использования, как в случае с облачными сервисами или стримингом, лучше выбрать подписку.

Проведите конкурентный анализ 

Без исследования конкурентов невозможен запуск ни одного продукта. Поэтому нужно понять, какую бизнес-модель используют другие компании, почему она работает или, наоборот, не приносит результата.

Обратите внимание на каналы монетизации 

Важно понять, какие источники дохода возможны для вашего продукта. Например, пользователи могут платить напрямую, либо заработок будет идти через партнерские программы. Для массовой аудитории подходит модель с рекламой, а для постоянных клиентов — платные подписки или freemium.

Понять долгосрочные цели и возможности масштабируемости продукта 

Бизнесу нужно решить, что важнее: сначала наращивать аудиторию через бесплатный продукт или сразу получать доход. От этого зависит выбор монетизации. Например, freemium и реклама подойдут для привлечения пользователей, а подписка и pay as you go — для тех, кто хочет стабильный заработок с самого начала.

Продумать финансовую модель 

Компании важно оценить свои ресурсы перед выбором модели. При небольшом бюджете проще запустить разовую покупку. Подписка требует больше вложений, так как зависит от регулярного обновления контента. Для моделей вроде маркетплейса нужны серьезные инвестиции в развитие бизнеса и продукта.

Протестируйте гипотезы и гибкость модели 

Сразу выбрать идеальную модель может не получиться — это нормальная ситуация. Важно наблюдать, как пользователи реагируют на текущую схему, и понимать, что в ней требует доработки или изменений.

Начать стоит с MVP — минимально жизнеспособного продукта — с одной моделью. Затем собрать данные о том, как пользователи взаимодействуют с этой схемой и продуктом. При необходимости — менять или упрощать модель, добавлять в нее новые опции. 

Что еще важно помнить при выборе бизнес-модели IT-продукта: 

• Необходимо сосредоточиться на пользователях. Модель должна быть для них удобной, понятной, простой, особенно в самом начале на этапе тестирования. 
• Важно адаптироваться к изменениям. Бизнес-модель должна совершенствоваться по мере роста продукта, иначе она не будет приносить пользы.  
• Нужно учитывать стоимость и пожизненную ценность клиента (LTV), потому что модель должна покрывать расходы на привлечение и приносить прибыль, чтобы пользователь не просто один раз обратился к вам, но и возвращался снова и снова. 

Как оценить модель монетизации IT-продукта 

Чтобы оценить, насколько бизнес-модель соответствует целям компании и способна приносить прибыль, важно использовать конкретные метрики. Они помогают анализировать ключевые аспекты: доходы, расходы, перспективы роста аудитории и ее вовлеченность. Давайте рассмотрим основные показатели.

Финансовые метрики 

• Average revenue per user (ARPU). Средний доход с одного пользователя. Показывает,  насколько эффективно монетизируется аудитория. Например, если у стриминговой платформы ARPU $10, а у конкурентов — $15, значит, нужно улучшить монетизацию.
  
  Формула: общий доход / количество пользователей

• Customer Acquisition Cost (CAC). Стоимость привлечения одного пользователя. Показатель позволяет понять, не превышают ли затраты на поиск клиентов доходы от них.  
  
  Формула: общие затраты на маркетинг и продажи / количество привлеченных пользователей

• Customer Lifetime Value (CLV). Прибыль, которую приносит один клиент за весь период взаимодействия с продуктом. Если CLV выше CAC, значит, модель доходная. 
  
  Формула: средний доход с клиента х срок взаимодействия

Метрики роста и удержания аудитории 

• Churn rate. Уровень оттока клиентов или процент пользователей, которые перестали пользоваться продуктом за определенный период. Высокий показатель свидетельствует о недостаточной ценности продукта для клиентов. 
  
  Формула: количество ушедших пользователей / общее количество пользователей х 100%. 

• Retention rate. Уровень удержания клиентов или процент людей, которые продолжают пользоваться продуктом за определенный период. Чем показатель выше, тем клиенты лояльнее.  

Операционные метрики 

Помогают оценить эффективность внутренних процессов. Основные показатели: 

• Monthly recurring revenue (MRR). Отражает ежемесячный регулярный доход и его стабильность. Чаще всего используется в подписных бизнес-моделях.
  
  Формула: сумма всех доходов от подписок за месяц. 

• Burn rate. Скорость, с которой компания тратит деньги. Позволяет понять, сколько времени фирма сможет проработать без прибыли. При составлении финансовой модели это обязательная метрика. С ней получится понять, как скоро нужно начать получать доход, чтобы не закрыться от кассового разрыва. 
  
  Формула: общий бюджет / все операционные расходы 

Метрики использования продукта 

Показатели демонстрируют, насколько активно пользователи взаимодействуют с продуктом. 

• Daily Active Users (DAU) и Monthly Active Users (MAU). Это количество активных пользователей: DAO — в день, а MAU — в месяц. Показатели демонстрируют вовлеченность аудитории. То есть насколько продукт интересен, как часто им пользуются. 
• Conversion rate. Уровень конверсии — процент пользователей, которые совершили целевое действие, например, купили продукт или подписались на него. Эта метрика показывает, насколько эффективно продукт превращает аудиторию в платящих клиентов. 
  
  Формула: количество целевых действий / общее количество пользователей х 100% 

Дополнительные метрики для оценки бизнес-модели 

• Net promoter score (NPS). Уровень удовлетворенности клиентов и их готовности рекомендовать продукт. Чтобы оценить показатель, обычно узнают, насколько пользователь готов посоветовать продукт по шкале от 0 до 10. 
• Return on investment (ROI). Возврат инвестиций. Метрика показывает, насколько выгодны вложения в продукт. 

Все полученные метрики нужно проанализировать. В первую очередь — сравнить с показателями конкурентов. Если знать метрики лидеров, получится улучшать свои. В том числе понимать ошибки и точки роста. 

Бизнес-модель IT-продукта: коротко о главном 

• Бизнес-модель — это план, который демонстрирует, как продукт будет удовлетворять потребности клиентов и как компания сможет зарабатывать на нем. Выбирать модель нужно сразу, как появилась идея проекта. 
• Есть много бизнес-моделей, в IT чаще всего используют подписную, fFreemium, маркетплейс, размещение рекламы, плату за использование, Open Source и модель разовой покупки. 
• При выборе бизнес-модели важно учитывать особенности ЦА и продукта, провести анализ конкурентов, определить цели и возможности масштабирования проекта. Также нужно тестировать разные модели, чтобы подобрать наиболее подходящую. 
• При оценке модели нужно проанализировать финансовые и операционные показатели, метрики, связанные с аудиторией и использованием продукта. Это нужно, чтобы правильно вносить изменения и делать бизнес-модель эффективнее.