Не все, но многие разработчики и другие специалисты из IT мечтают о собственном продукте. Реализовать свою идею, сделать из pet-проекта успешный бизнес реально, но нужно готовиться к серьезной долгой работе и большим испытаниям. О том, как разработать стартап с использованием искусственного интеллекта, рассказывает сооснователь стартапа для инвесторов Wale.ai Валентин Рябцев.
О проекте Wale.ai
Мы помогаем венчурным фондам находить компании для их инвестиционного портфеля. У каждого венчурного инвестора есть три ключевых задачи. Первая — найти из тысяч стартапов один или несколько, которые подходят под их инвестиционные критерии. Вторая — убедиться, что выбранные стартапы соответствуют критериям инвестирования. Третья — мониторить, насколько хорошо себя показывают стартапы, которые у них уже есть в портфеле.
Наше решение позволяет анализировать публичный профиль стартапа: что говорят о продукте в СМИ и социальных сетях, какой контекст его окружает. Это помогает инвесторам быстрее анализировать информацию и принимать решения, например стоит ли вкладывать деньги в стартап.
Найдите реальную проблему
Мой путь в основном корпоративный. Я работал в крупных компаниях, например Procter&Gamble, Accenture на позициях руководителя проектов. Когда работаешь в компании, твой мозг заточен решать задачи конкретного бизнеса и сложно придумать оригинальную идею. Так получилось, что все идеи, которые я придумывал, не взлетали.
Я много раз думал сделать продукт в области, которую я не знаю. Ведь всё можно автоматизировать. Однако позже вскрывается много подводных камней в виде регуляторных ограничений или привычек пользователя. Тогда я решил искать идею через человека из индустрии и его реальную проблему. Мне повезло познакомиться с моим будущим бизнес-партнером, он венчурный инвестор с десятилетним опытом. Ему рассказали, что я занимаюсь данными и запуском AI-проектов. Он хорошо знает, какая это проблема для инвестора — найти перспективный стартап. Мы созвонились и решили, что можем сделать что-то вместе. У меня — техническая сторона вопроса, у него — клиентская.
Если вы IT-специалист, важно найти человека, который хорошо понимает бизнес. Это наиболее понятный подход, когда делаешь стартап с человеком из индустрии.
Найдите партнера: бизнес-эксперта или опытного айтишника
Важно, чтобы на старте разработки у вас в команде были эксперты как в технологиях, так и в бизнесе. Когда в проекте есть IT-эксперт, вы сможете сделать продукт, но не сможете его продать, а это очень важно. Я видел много кейсов, когда у плохих продуктов были очень хорошие продавцы и они получали финансирование.
Когда в стартапе есть бизнес-эксперт, но нет айтишника, можно поднять инвестиции. Но, скорее всего, все ресурсы вы потратите на внешних разработчиков, которые сделают не то, что вы ожидали, или сделают плохо. Не имея технологической перспективы, вы не сможете понять, в чем проблема. Только потеряете деньги или будете отставать от конкурентов. В технологических стартапах, особенно в сфере искусственного интеллекта, важна связка IT и бизнеса.
Потестируйте идею, пообщайтесь с людьми, которые будут пользоваться вашим продуктом. Высока вероятность, что в процессе вы найдете бизнес- или IT-партнера.
Как проверить идею для стартапа
Мы начали с размахом — с идеи сделать AI-ассистента, который решит все проблемы венчурных инвесторов: будет выбирать за них стартапы, анализировать их, давать оценку и составлять рейтинг. Общаясь с юристами и потенциальными клиентами, мы обнаружили в этой идее ресурсные ограничения. Для такого стартапа нужен мощный парсинг данных, который будет стоить очень дорого, а также многие данные для аналитики нельзя собирать легально. Стартапов миллионы, и, чтобы качественно их проанализировать по всем показателям, нам нужны были бы миллионы долларов на сбор данных и тренировку модели.
Мы решили сузить идею и разработать аналитический продукт по публичному профилю стартапа. Эта область оказалась незакрытой: на рынке нет доступного сервиса, который предлагал бы грамотную аналитику по упоминаниям всех стартапов в соцсетях и СМИ. Например, у лидеров рынка по аналитике стартапов типа PitchBook, Crunchbase и TechCrunch очень плохая новостная лента о стартапах. Если вы инвестор, который ищет информацию о стартапе, собирать упоминания приходится вручную через поисковик. В плане ресурсов и данных здесь все просто: мы будем брать публичные новости для анализа и делать из них качественную выжимку. Никаких законов мы здесь не нарушаем.
В тот момент, когда мы начинали, как раз появились большие языковые модели типа ChatGPT и кастомные алгоритмы для классификации текста. В нашем проекте совпали технологическая зрелость, потребность рынка и юридическая возможность.
Мы с партнерами спарсили большой объем данных из интернета по нескольким сотням тысяч стартапов и обнаружили, что можем качественно размечать новости на положительные и негативные. Более того, мы можем каждую строчку новости размечать как положительную или негативную. Каждой строке мы присваиваем теги, чтобы инвестор мог не просто посмотреть график, как менялись упоминания компании, но и увидеть контекст.
Как собрать команду для старта
Это зависит от этапа, на котором вы находитесь. Если вы начинаете с нуля и вам нужен прототип, чтобы собрать первые инвестиции, команда потребуется совсем небольшая. В AI-проектах вы, скорее всего, не будете изобретать новую нейросеть, а адаптируете существующую. Для этого вам будет достаточно одного опытного фуллстек дата-сайентиста и одного разработчика. Вдвоем они смогут поднять работающий пайплайн и создать первый прототип.
Когда вы подтвердили свою идею, протестировали прототип, получили инвестиции, поняли, что бизнес сходится, можно начинать делать MVP (Minimal viable product). Чтобы разработать продукт, который работает и выполняет базовые функции, можно собрать полноценную команду. Здесь вам помогут два-три дата-сайентиста, один-два фуллстек разработчика для веб-приложения, дизайнер и дата-инженер, если есть большой объем данных. Для запуска первого продукта такой команды будет достаточно — при условии, что вы будете управлять процессом разработки лично.
У меня сложились хорошие отношения со всеми командами, где я работал до своего проекта. В команду стартапа я пригласил своих бывших коллег. Они согласились вместе сделать MVP за долю в компании. Нам не пришлось ждать финансирования и тратить деньги на сторонних разработчиков.
Если у вас есть возможность начать разработку с людьми, которых вы знаете, создать MVP без финансирования, это очень хорошо. Таким образом вам не придется на старте раздавать доли компании рандомным инвесторам. Если же у вас нет своих разработчиков и денег, а есть только классная идея, можно податься на питчинги с презентацией, поднять какие-то небольшие деньги от бизнес-ангелов, нанять разработчиков и уже с MVP идти на второй раунд инвестиций. Это довольно распространенный путь, когда стартапы получают деньги под идею с мокапом. нарисованным в Figma.
Чтобы протестировать идею, не нужно набирать большую команду — есть риск, что проект не взлетит, а люди выгорят. Лучше начинать с пары разработчиков и, когда идея подтвердится, активно набирать сотрудников под масштабирование.
Где искать первые инвестиции
Инвестиции можно получить в нескольких раундах: preseed (есть только идея), seed (есть прототип или MVP), A, B, C (запуск, первые клиенты, первая выручка), D, E, F (масштабирование бизнеса до корпорации).
Когда вы только начинаете, классические источники инвестиций — три F: friends, fools and family («друзья, дураки, семья»). Найти деньги можно попытаться в ближнем кругу или вложить собственные средства — многие стартапы так начинают. У нас так и получилось: деньги на сервера, мелкие инструменты и основание компании мы вложили с партнером.
Если такой возможности нет, можно попробовать подать заявки на начальные инвестиции на платформе Angelsdeck — это клуб венчурных инвесторов, которые интересуются стартапами на ранних стадиях развития. Также попробовать получить деньги можно у инвесторских синдикатов, например Garage Syndicate.
Если вы пытаетесь получить финансирование от бизнес-ангелов, нужно понимать, что это работа на терпение. Если раньше инвестиции получали после 200 заявок, сейчас нужно отправить до 400. Вам придется 3–6 месяцев питчить свою идею и проводить по пять созвонов в день. Если первые 20–30 инвесторов сказали вам, что ваша идея им не нравится, это не значит, что идея плохая.
Инвесторский мир работает следующим образом: инвестор услышал идею, она ему не понравилась, но он ее запомнил. Потом он перешлет ваш питч тому, кто может быть заинтересован. Даже если сразу контакт с инвестором не сложился, вам не дали денег, сила нетворкинга работает долгосрочно. К вам могут вернуться через полгода-год, спросить, как ваша идея, порекомендовать людей, которые интересуются.
Стройте нетворкинг среди самых разных людей, которые потенциально могут быть вашими клиентами. Часто такие люди могут стать инвесторами. Если вы решаете проблему группы людей, например диджеев или музыкантов, пообщайтесь с ними в формате custdev. Максимально продуктивная история — не просить денег, а спрашивать: что я могу сделать, чтобы решить вашу проблему. Так вы поймете, насколько ваше решение востребованное, как сделать проект более реалистичным. Из 200–300 музыкантов или продюсеров найдутся 5–10, которые скажут: классная идея, давай я дам тебе денег на ее реализацию. Или же они познакомят вас с инвесторами из этой среды.
Как презентовать проект, чтобы привлечь инвестора
Есть общепринятый формат презентации, в котором вы сначала говорите о проблеме, о существующих решениях, о своем проекте, его месте на рынке, команде и дорожной карте продукта. Делать презентацию можно по стандартному шаблону, и это нормально. Инвесторы просматривают сотни питчей в день, и им удобно, когда все презентации приходят в одном формате.
Инвестор за первые 15 секунд понимает, про него эта идея или нет. Далее он либо пересылает письмо кому-то еще, либо удаляет его. Если за 15 секунд понятно, о чем ваш проект, вы уже прошли первый этап.
Не пишите огромные сопроводительные письма, их никто не читает. Первые два предложения должны суммировать, что вы хотите сказать. Затем можно добавить деталей. Если инвестор заинтересуется, он предложит назначить встречу, задаст вопросы и тогда вы сможете рассказать полную историю проекта.
Будьте готовы воспринимать разный фидбэк, в том числе прямолинейную критику. Ваш проект будут ругать, а вам придется с улыбкой принимать это. Если вы всё примете на личный счет, не выдержите критики, вам будет сложно организовать нетворк и пробиться к другим инвесторам. Самые жесткие отзывы, которые я получал, были для меня самыми полезными.
Чего ждут инвесторы от стартапа
Ваша идея зацепила инвестора, вам назначают встречу и будут рассматривать вас для инвестиций. На что обращают внимание бизнес-ангелы, принимая решения о финансировании?
Основатель. Какой у вас опыт, готовы ли вы оставить основную работу ради стартапа, вкладываете ли свои деньги в проект. Как правило, финансировать готовы тех фаундеров, которые сами готовы чем-то рискнуть для проекта. Также важно, сколько стартапов вы уже пробовали создать. Как правило, единорогом становится шестой-седьмой по счету проект фаундера.
Финансы и метрики. Инвесторы смотрят на то, чтобы стоимость привлечения клиента в вашем стартапе была в разы ниже, чем доходы, которые клиент приносит, на месячную и годовую выручку. Когда это работает, инвестор вкладывает в стартап два миллиона, а получает 20.
Выход из проекта. Когда инвестор входит в проект, он сразу думает о том, как на нем заработать и выйти. Нужно понимать, кому вы можете продать проект или долю, какая крупная корпорация может вас поглотить. Это должно быть понятно и инвестору тоже. Мы на питчингах показывали, что проекты, похожие на наш, инвестбанки выкупают за 250 млн долларов. Это хороший показатель для клиента: продукт интересен крупным компаниям, у него есть вариант выхода и возврата вложений.
По опыту могу сказать: побеждает тот, кто не сдается. Тестируйте вашу идею, корректируйте ее, пробуйте запустить снова. Идеи типа Uber появлялись и раньше, но должны были совпасть технологическая зрелость и готовность рынка, чтобы они взлетели. Если несколько раз сделать корректировку — идеи, рынка, способа монетизации, — можно найти рабочую бизнес-модель. Если у вас есть вера в проект, инвесторы или пользователи, которые в вас верят, упорно продолжайте. Нужно быть терпеливым и готовиться к длинному забегу.
