Google, Amazon, «ВКонтакте» — многие крупные компании начинали с простого стартапа. Нельзя угадать заранее, какая идея выстрелит, но можно тщательно подготовиться, чтобы свести риски к минимуму. Как создать IT-компанию с нуля — разбираемся с основателем сервиса автоматического дизайна и верстки «Метранпаж» Киром Витковским.
Что такое IT-стартап
Стартап — это первый этап развития компании, когда она только вышла на рынок и еще не успела там закрепиться.
Обычно ИТ-стартапы предлагают инновационные услуги для решения конкретной проблемы. Они могут быть рассчитаны как на обычного пользователя, так и на рынок B2B — предлагать продукты для другого бизнеса, например сервис онлайн-бухгалтерии или CRM-систему.
Отличительная особенность стартапов — это всегда бизнес с большими рисками. Нет никакой гарантии, что идея выстрелит и продукт приживется на рынке. Хотя, если делать все правильно и не пропускать важные шаги, есть большая вероятность, что бизнес станет прибыльным.
Шаг 1. Поиск идеи IT-стартапа
Любой стартап начинается с идеи. Бизнес должен решать конкретную проблему, делать чью-то жизнь легче, удобнее, приятнее.
Часто в основе ИТ-стартапа лежит личный опыт основателя — например, он не может найти удобный сервис для бронирования билетов и решает создать его сам. Точно так же идею стартапа могут предложить друзья и знакомые, которые столкнулись с какой-то проблемой и обнаружили пустую нишу на рынке.
Иногда, чтобы отыскать незакрытую потребность, нужно провести исследование рынка или пообщаться с экспертами. Это поможет понять, где у людей «болит» и какой продукт можно создать.
Суть IT-стартапа — в создании программного продукта, который работает в цифровой среде и не имеет физической формы. Он строится на проблеме, от которой хочет избавиться основатель, а также его опыте и знаниях, помогающих найти решение.
Чтобы проверить боль, которая лежит в основе стартапа, обязательно нужно изучить рынок конкурентов. Если их нет — это плохой знак: возможно, боль преувеличена или выдумана и решать ее не имеет смысла.
основатель сервиса автоматического дизайна
и верстки «Метранпаж»
Шаг 2. Анализ рынка
Чтобы уточнить идею для IT-проекта, проводят исследования. Важно определить:
- объем рынка — сколько всего продают аналогичных товаров или услуг и на какую сумму. Посмотреть информацию можно, например, на сайте Федеральной налоговой службы, где публикуют бухгалтерскую отчетность юридических лиц. Это поможет оценить выручку и рентабельность ниши;
- емкость рынка — сколько продуктов или услуг может быть продано теоретически. Посчитать можно с помощью простой формулы: умножить количество целевой аудитории на норму потребления за конкретный период;
- конкурентов — список компаний, которые предоставляют аналогичный продукт или закрывают ту же потребность иным способом;
- ограничения — то, что может помешать развитию стартапа. Например, требования законодательства. Так, в России нельзя запускать бизнес, если он имеет признаки финансовой пирамиды.
Также на этапе анализа можно провести интервью с экспертами отрасли, чтобы понять, какие существуют тренды и как рынок будет развиваться дальше. Если выбранная идея кажется перспективной, можно переходить к следующему этапу.
Шаг 3. Выбор позиционирования
Новый ИТ-стартап не должен быть клоном уже существующих, поэтому важно определить, чем компания будет отличаться и какое место может занять на рынке. Для этого нужно:
- проанализировать конкурентов — понять, какие у них есть преимущества и слабые места;
- определить УТП — уникальное торговое предложение, выгода, которую получат клиенты при выборе продукта;
- определить целевую аудиторию — людей, которым может быть интересен ваш продукт. При необходимости можно также сегментировать аудиторию, например по полу, возрасту, сфере деятельности и т. д.
Также на этом этапе часто проводят CustDev — это глубинное интервью с потенциальными клиентами, которые помогают лучше понять их боли, страхи, интересы и возражения.
Позиционирование компании помогает задать направление для развития, но IT-стартап — это гибкая сущность. При тестировании гипотез курс может резко поменяться. Важно быть готовым к тому, что изначальное позиционирование со временем может измениться, и относиться к этому философски. Например, “Метранпаж» изначально был только сервисом автоматической верстки книг, а в 2024 году с развитием рынка и искусственного интеллекта мы расширили возможности пользователей. Теперь это полноценный сервис автоматического дизайна книг и онлайн-контента.
основатель сервиса автоматического дизайна
и верстки «Метранпаж»
Шаг 4. Бизнес-план
Бизнес-план — один из главных документов ИТ-стартапа. Он включает:
Бизнес-план — один из главных документов ИТ-стартапа. Он включает:
- описание — чем занимается компания, какие у нее миссия и цели. Чаще всего это получение прибыли, но могут быть и другие, например формирование сообщества;
- анализ рынка — главные выводы и результаты исследований с предыдущих этапов;
- продуктовую стратегию — описание продукта, его УТП и целевой аудитории;
- ключевые метрики — те, по которым можно оценивать, как развивается бизнес;
- стратегию развития — то, как компания будет расти и за счет чего возможно увеличить ее прибыль в будущем;
- маркетинговую стратегию — план по выходу на рынок и привлечению клиентов;
- организационную структуру — какие роли, отделы, функции предусматривает бизнес, обязанности всех участников;
- юнит-экономику — прогноз прибыли, объема продаж, расходов, план по окупаемости бизнеса на несколько лет вперед;
- риски — возможные угрозы и то, как компания будет с ними работать.
Иногда в бизнес-план также включают SWOT-анализ. Это метод стратегического планирования, который позволяет оценить внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании. С помощью методики можно выделить сильные и слабые стороны проекта, его возможности и угрозы.
Шаг 5. Выбор формы деятельности
Чтобы легально получать прибыль и платить налоги, бизнес в сфере информационных технологий необходимо зарегистрировать. Чаще всего для стартапа выбирают:
- самозанятость: самый простой вариант для тех, не планирует нанимать команду и хочет работать сам. Важно знать, что не каждый сервис можно оформить как самозанятость. Этот налоговый режим имеет ограниченный список специализаций, а еще потолок дохода в 2,4 млн рублей в год;
- ИП: достаточно простой вариант с точки зрения отчетности, но не позволяет выделить долю, поэтому привлечь инвесторов может быть проблематично. Также предприниматель несет личную имущественную ответственность при банкротстве;
- ООО: позволяет выделить доли инвесторам, создать совет директоров, сменить собственника. Но при этом основателю труднее вести отчетность и выводить деньги из бизнеса;
- АО: ведет реестр акционеров и платит им за каждое собрание, что подразумевает дополнительные траты. Зато можно выпускать привилегированные акции с разным объемом прав.
У каждого из вариантов есть плюсы и минусы, поэтому выбор формы ведения бизнеса зависит от ситуации и продукта.
Шаг 6. Подготовка документов
Перед запуском ИТ-стартапа нужно подготовить пакет документов, а именно:
- устав: требуется для ООО и АО, для остальных — по желанию. В уставе прописаны такие положения, как название, адрес, права и обязанности участников, размер уставного капитала, порядок проведения собрания акционеров и участников;
- корпоративный договор: регулирует отношения между основателями и инвесторами. Там прописывают, например, порядок финансирования, распределения прибыли, отчуждения долей и разрешения конфликтов;
- термшит: меморандум о взаимопонимании. Помогает структурировать ключевые договоренности между основателями и инвесторами перед подписанием официального соглашения. Сам по себе термшит не имеет юридической силы;
- соглашение между основателями: фиксирует роль собственников, их обязанности, доли, а также возможные варианты выхода из проекта. Помогает предотвратить конфликты, если вдруг у кого-то из основателей изменятся планы.
Шаг 7. Поиск инвесторов
Запуск ИТ-стартапа требует больших затрат, а стабильную прибыль проект начнет получать не сразу. Если денег собственника не хватает, то привлекают спонсорские инвестиции.
Есть несколько способов, как можно найти инвестора для IT-проекта:
- краудфандинг — открытый сбор средств с помощью специальных платформ, например Kickstarter. Так, например, стартовала OUYA — консоль для игр на Android;
- краудинвестинг — это привлечение инвестиций в бизнес или стартап от множества частных инвесторов. В отличие от краудфандинга, инвесторы вкладывают деньги не ради бонусов, а ради доли в компании или возврата инвестиций с прибылью. Например, «Метранпаж» привлек 9,9 млн рублей инвестиций на краудинвестинговой платформе brainbox.VC;
- частные инвесторы — иногда их называют «бизнес-ангелами». Они имеют большой опыт в бизнесе и инвестируют в перспективные ИТ-стартапы. Например, компания Apple начала с того, что в 1976 году получила инвестиции от друга Джобса — Рона Уэйна;
- венчурные фонды — компании, которые специализируются на инвестициях в бизнес. Могут предоставить значительную сумму в обмен на долю в бизнесе;
- инкубаторы и акселераторы — это организации, которые оказывают поддержку начинающим компаниям и предпринимателям. Они редко выступают самостоятельными инвесторами, но могут помочь с обучением или свести с нужными людьми;
- конкурсы и госпрограммы — например, программа финансирования «Старт» от Фонда содействия инновациям, «Спринт» от ФРИИ и Минцифры, гранты Фонда «Сколково» и т. д. Подробнее об актуальных программах можно узнать в центрах «Мой бизнес»;
- личные связи — часто играют решающую роль в поиске инвесторов, поэтому важно заниматься нетворкингом и расширять круг общения.
Чтобы привлечь инвестора в проект, ему нужно предоставить бизнес-план, который описывает, как именно бизнес будет зарабатывать деньги, и презентацию с подробной информацией о проекте.
На ранних этапах для поиска инвесторов лучше всего воспользоваться принципом трех F: family, friends, fools (семья, друзья, дураки) — это классика стартаперской жизни. Но лично я предпочел вложить на старте, еще в 2019 году, личные средства, чтобы не быть перед кем-то должным. Также можно подать заявку на краудинвестинг или получение гранта ФСИ, но нужно запастись терпением — есть вероятность, что с первой попытки ее не одобрят.
основатель сервиса автоматического дизайна
и верстки «Метранпаж»
Шаг 8. Найм команды
Для старта бизнеса в IT нужно нанять первых сотрудников. Чаще всего это разработчики, дизайнеры, маркетологи, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами. Состав команды зависит от продукта и может меняться.
Искать сотрудников можно на сервисах по поиску работы типа HH.ru или Работа.ру, а также через знакомых, центры занятости и Telegram-каналы с вакансиями. Не всегда ИТ-стартап может предложить работникам большую конкурентную зарплату, поэтому для привлечения соискателей можно использовать другие преимущества, например гибкий график и возможности для роста.
Шаг 9. Создание MVP
MVP — это минимально жизнеспособный продукт. Он должен быть простым, но функциональным, чтобы его можно протестировать на целевой аудитории и сделать быстрый старт в IT.
Главная цель MVP — получить обратную связь от клиентов, проверить гипотезы и убедиться, что ниша и продукт выбраны верно. Если от пользователей придет негативный отклик, то на этом этапе проще всего доработать продукт без больших финансовых затрат.
Иногда MVP создают еще до поиска инвесторов, если его разработка стоит дорого.
MVP нужен, чтобы проверить ключевую гипотезу стартапа. Но уже на этом этапе важно, чтобы продукт решал проблему рынка лучше, чем конкуренты, и предлагал новые, иногда неожиданные решения.
Когда три года назад мы запустили первую версию сервиса, я думал, что MVP — это просто работающий продукт. На самом деле это продукт, который хотя бы на 1% лучше закрывает проблему, чем существующие решения. Пусть он минимален, но он должен предлагать то, что другие либо не делают вообще, либо делают плохо.
основатель сервиса автоматического дизайна
и верстки «Метранпаж»
Шаг 10. Продвижение на рынке
Чтобы быстро войти на рынок, бизнес в сфере информационных технологий должен активно привлекать новых пользователей. Чаще всего для этого используют:
- сайт: это визитная карточка в интернете, где можно рассказать о своем продукте. Если заняться SEO-оптимизацией, то можно получать органический трафик из поисковых систем;
- контент-маркетинг: чтобы привлечь внимание к IT-стартапу, можно размещать контент в социальных сетях, на разных UGC-площадках типа VC, Habr, Дзен;
- email-маркетинг: с помощью сайта можно собирать заявки, а затем настроить рассылку и отправлять прогревающие письма;
- таргетинг и контекстная реклама: можно настраивать рекламу в интернете на конкретную аудиторию, которая подходит по возрасту, полу, интересам;
- PR: публикации в СМИ помогут привлечь внимание к ИТ-стартапу и повысят узнаваемость бренда. Если не получается попасть в СМИ самостоятельно, можно воспользоваться специальными сервисами, например Pressfeed;
- ивенты: например, IT-конференции, на которых можно расширить базу контактов и познакомиться с потенциальными инвесторами и клиентами;
- SERM: работа с репутацией бизнеса в сети. С помощью положительных отзывов пользователей можно привлечь новую аудиторию;
- инфлюенс-маркетинг: для продуктов в сфере В2С можно заказывать рекламу у блогеров в социальных сетях;
- партнерство: можно сотрудничать с другими компаниями и обмениваться аудиторией, например предлагать взаимные скидки или устраивать совместные мероприятия.
Продуманная маркетинговая стратегия поможет быстро стартовать в IT, но важно, чтобы бюджет на продвижение был заложен еще на этапе бизнес-плана.
Бюджет на продвижение компании-стартапа зависит в том числе от того, насколько обширная записная книжка у основателя и с кем он сможет договориться о партнерстве.
С первых месяцев нужно заниматься SEO и запускать рекламу — это минимум 60 000 рублей в месяц. При удачных рекламных кампаниях и высокой конверсии бюджет лучше увеличивать и масштабировать. Часто на первых порах у стартапа нет бюджета не рекламу и приходится искать бесплатные способы продвижения. Есть неплохой список идей в книге «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна.
основатель сервиса автоматического дизайна
и верстки «Метранпаж»
Главное о запуске стартапа
- ИТ-стартап — это компания, которая создает виртуальный продукт, не имеющий физического воплощения.
- Часто в основе идеи IT-стартапа лежит личная «боль» основателя. Чтобы убедиться в ее актуальности, важно изучить рынок.
- Если у стартапа нет конкурентов, возможно, «боль» надумана и продукт не имеет ценности для клиентов.
- Главный документ стартапа — бизнес-план. Он включает всю информацию о проекте, в том числе метрики оценки успеха, финансовые показатели и прогноз окупаемости.
- Перед запуском IT-стартапа важно подготовить документы: устав, корпоративный договор, соглашение с основателями. Это поможет избежать проблем в будущем.
- Для запуска стартапа можно привлекать частных инвесторов или участвовать в государственных грантах и конкурсах.
- Прежде чем выпускать продукт на рынок, необходимо создать MVP и протестировать его.
- Для того чтобы стартап был успешным, важно заниматься его продвижением, например настроить SEO-оптимизацию и привлекать партнеров.
